Sacadas para aumentar as vendas

Tenho sido muito requisitado nos últimos meses pelas empresas para minimizar os efeitos ainda existentes da crise que afetou muitos segmentos de mercado. O objetivo é trabalhar novas estratégias e abordagens que permitam manter ou, até mesmo, aumentar as vendas. Para entender as principais causas e propor soluções realmente eficazes, tenho estudado muito o mercado, as empresas e o comportamento de clientes e vendedores. Percebo que a grande maioria das empresas ainda utiliza estratégias ultrapassadas, tais como, publicidade em mídias tradicionais, disparos de e-mail marketing, telemarketing, vendas porta a porta, entre outras. Não é por acaso, que as principais dificuldades encontradas no processo de vendas, atualmente, em meus diagnósticos e minhas pesquisas são localizados em três etapas: a prospecção, a criação de valor e a superação das objeções.

Mudanças de paradigmas
Observando a evolução do mercado e o comportamento dos clientes, verifiquei que houve um aumento muito grande nos últimos anos de fornecedores e produtos muito parecidos, ficando difícil para os clientes perceberem as diferenças entre os diversos produtos. Além disto, a informação disseminou-se de tal forma que qualquer pessoa pode buscar o que quiser na rede, aumentando seu nível de exigência. Esta mudança significativa no cenário impõe, necessariamente, uma mudança estratégica da venda. É preciso, que as empresas, independente deste cenário de crise atual, perceba que para fazer frente a estas mudanças é preciso mudar suas estratégias de marketing e vendas definitivamente. Não é possível esperar resultados superiores, ou mesmo, iguais, fazendo as coisas do mesmo jeito, ou seja, fazendo publicidade e vendendo como se vendia na década de 90.

Por que a prospecção não tem mais o mesmo resultado que tinha no passado?
O verbo prospectar foi tomado emprestado da geologia, localizar uma jazida. Em vendas significa manter contato com potenciais clientes afim de vender um produto ou serviço. Muitas empresas continuam ligando de forma indiscriminada para listas de pessoas e empresas ou enviando enxurradas de e-mails, ou ainda usando vendas porta a porta para vender seus produtos. O resultado destas ações está cada dia mais baixo. Várias empresas percebendo isto, passaram a estudar melhor os mercados, elegendo segmentos alvo e planejando suas ações de prospecção. Com isto, melhoraram muito os resultados, no entanto, já não são suficientes, atualmente, para cobrir os altos custos e ser financeiramente rentáveis.

É preciso mudar a forma de prospectar usando ferramentas mais modernas e a internet para identificar, localizar e acessar os potenciais clientes. A partir disto, é necessário utilizar estratégias para atrair e engajar estes prospects fazendo com que queiram vender passe a ser relevante e importante para eles, despertando neles, o desejo de compra. Tudo isto é feito de forma planejada e monitorada. A partir do momento que temos prospects engajados e desejosos é o momento da conversão. Esta conversão pode ser através de novas estratégias na própria rede, ou ainda, utilizando as formas mais tradicionais de comunicação, como o email, o telefone e a venda pessoal.

Tanto na etapa de engajar o prospect através de estratégias digitais, despertando nele o desejo de compra, quanto na etapa de conversão da venda, onde o vendedor através de email, telefone ou venda pessoal busca concretizar o processo, é preciso mudar a forma de criar valor para diferenciar-se da concorrência. A dica para isto é utilizar mais perguntas para abordar os problemas dos clientes. Todo cliente está preocupado em solucionar seus problemas e não em ouvir falar do seu produto. É necessário entender que toda venda impõe uma mudança para quem comprou e, portanto, há uma resistência natural.

Na sua opinião as pessoas mudam mais pela dor ou pelo prazer?
Se respondeu pela dor, está certo. Então, é mais fácil criar valor falando do quanto o problema é prejudicial para ela, do que falar do quanto a solução será benéfica.A terceira dica que quero dar para vocês é com relação a superação das objeções. Os vendedores estão tendo cada vez mais objeções dos clientes. Isto tem tudo a ver com o momento, pois as pessoas estão mais cautelosas e inseguras para comprar e acabam resistindo mais na hora da tomada de decisão. O resultado disto é vendas que não são concretizadas, ou uma demora no fechamento. Se você conduzir o cliente para a solução ao invés de apresentar a sua solução e tentar convencê-lo, vai reduzir o número de objeções.

Para conduzir o cliente é preciso fazer perguntas que sugere a sua solução e solicitam que o cliente apresente os benefícios que vai ter. Não adianta ficar reclamando do cenário atual, os empresários, gestores e vendedores tem que encontrar novas respostas que sejam mais adequadas ao momento e as mudanças que estão em curso. Gostaria de lembrar que se você quer mais, é preciso sair da sua zona de conforto, pois tudo que busca está fora dela.

Paulo Gerhardt
Empresário, Coach, Escritor e Palestrante.
Proprietário da empresa Solbiz Resultados Superiores 

Clippertec::Kyklon

Website:

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *